Älä etsi ihmisiä johdettavaksi – etsi pullonkaula, jonka läpi raha yrittää kulkea

Johtamisesta puhutaan paljon silloin, kun tavoitteena on kasvattaa tuloja, yritystä tai vaikutusvaltaa. Ajatus on ymmärrettävä: jos yksi ihminen johtaa kymmentä muuta, hän näyttää saavan käyttöönsä enemmän työpanosta kuin tekemällä kaiken itse.

Silti tässä ajattelussa on helposti johtamisharha. Taloudellisen arvon syntymistä ei yleensä rajoita se, ettei jollakin ole tarpeeksi alaisia. Sitä rajoittaa jokin konkreettinen pullonkaula.

Jos tavoitteena on löytää liiketoimintamahdollisuuksia, kiinnostavampi kysymys ei siksi välttämättä ole:

Mitä voisin johtaa?

Vaan:

Minkä läpi raha yrittää kulkea – ja mikä estää sitä?

Miksi johtaminen näyttää niin houkuttelevalta?

Johtaminen on näkyvä vipuvaikutuksen muoto. Johtaja hallitsee budjetteja, työntekijöitä, päätöksiä ja organisaation resursseja. Siksi johtamisen yhteys rahaan on helppo nähdä.

Lisäksi johtamiseen liittyy usein status, korkeampi palkka ja päätösvalta. Se tekee johtamisesta psykologisesti näkyvämmän vaurastumisen reitin kuin esimerkiksi jonkin pienen mutta kriittisen informaatio- tai transaktiopullonkaulan poistaminen.

Taloudellinen järjestelmä ei kuitenkaan tarvitse lisää johtamista vain siksi, että johtaminen on näkyvää.

Jos yrityksellä on esimerkiksi käyttämätöntä kapasiteettia, ongelma ei välttämättä ole huono johtaminen. Ongelma voi olla se, ettei kapasiteetille löydy kysyntää oikeaan aikaan.

Jos asiakkaat tarvitsevat tuotetta mutta eivät löydä sitä, ongelma voi olla jakelu.

Jos ostaja ja myyjä löytävät toisensa mutta kaupanteko on liian hankalaa, ongelma voi olla transaktiokustannus.

Nämä ovat paljon konkreettisempia paikkoja etsiä liiketoimintaa.

1. Kysynnän havaitsemisen pullonkaula

Ensimmäinen kiinnostava tilanne syntyy silloin, kun joku olisi valmis maksamaan ongelman ratkaisemisesta, mutta kukaan ei tunnista ostosignaalia riittävän nopeasti.

Esimerkiksi yritys saattaa keskustella verkossa tuotanto-ongelmasta, rekrytointitarpeesta, kapasiteettipulasta tai uudesta investoinnista kauan ennen varsinaisen tarjouspyynnön julkaisemista.

Raakadata voi olla kaikkien nähtävillä. Arvokasta on kyky erottaa siitä:

• todellinen ongelma,
• maksuhalukkuus,
• kiireellisyys,
• todennäköinen hankinta,
• oikea hetki ottaa yhteyttä.

Tällöin liiketoiminnan ydin ei ole datan omistaminen vaan taloudellisesti merkittävän signaalin tunnistaminen informaatiomassasta.

2. Allokaatio: resurssi ja käyttäjä eivät kohtaa

Taloudessa on valtavasti vajaakäytössä olevia resursseja.

Esimerkiksi:

• koneita,
• varastoja,
• toimitiloja,
• kuljetuskapasiteettia,
• palvelinkapasiteettia,
• GPU-laskentaa,
• työaikaa,
• erikoisosaamista.

Resurssi voi olla kallis hankkia mutta lähes ilmainen käyttää silloin, kun se muuten seisoisi käyttämättömänä.

Tässä syntyy erittäin kiinnostava liiketoimintakaava:

Havaitse vapaa kapasiteetti → löydä sille joustava kysyntä → mahdollista transaktio → ota osa syntyneestä lisäarvosta.

Taksialustat, hotellivarausjärjestelmät, pilvilaskenta ja monet markkinapaikat ovat eri tavoin ratkaisseet juuri resurssien allokaatioon liittyviä ongelmia.

Vastaavia pieniä markkinoita on todennäköisesti vielä paljon löytämättä.

3. Transaktiokitka

Joskus ostaja ja myyjä löytävät toisensa ja molemmat haluaisivat tehdä kaupan, mutta tapahtuma jää syntymättä.

Syynä voivat olla esimerkiksi:

• vaikea maksaminen,
• sopimusten laatiminen,
• kirjanpito,
• verotus,
• raportointi,
• toimituksen organisointi,
• käyttöönoton vaikeus.

Tällaisessa tilanteessa hyvin pieni ohjelmisto voi tuottaa huomattavasti enemmän taloudellista arvoa kuin kokonainen uusi johtamisjärjestelmä.

Hyvä esimerkki on palvelu, joka automatisoi yhdistyksen tai pienen organisaation vaikean hallinnollisen prosessin. Asiakas ei välttämättä halua uutta ERP-järjestelmää. Hän haluaa vain yhden ärsyttävän asian katoavan.

4. Luottamus on pullonkaula

Monilla markkinoilla ostaminen olisi teknisesti mahdollista, mutta ostaja ei uskalla tehdä kauppaa.

Hän ei tiedä:

• onko myyjä luotettava,
• toimiiko tuote,
• onko ilmoitettu kapasiteetti oikeasti olemassa,
• saako ongelmatilanteessa rahansa takaisin.

Siksi esimerkiksi arvostelut, sertifikaatit, auditointi, escrow-maksut, takuut ja standardointi voivat olla valtavan arvokkaita.

Ne eivät varsinaisesti tuota asiakkaan tarvitsemaa resurssia.

Ne tekevät jo olemassa olevan resurssin ostamisesta mahdollista.

5. Jakelu voi olla tuotetta arvokkaampi

Hyvä tuote ilman jakelua ei välttämättä ole liiketoiminta.

Jos asiakkaat eivät tiedä tuotteen olemassaolosta, tuotannon parantaminen ei ratkaise tärkeintä ongelmaa.

Jakelun pullonkauloja ratkaisevat muun muassa:

• hakukoneet,
• markkinapaikat,
• vertailupalvelut,
• jälleenmyyjät,
• liidipalvelut,
• API-rajapinnat,
• suosittelujärjestelmät.

Tämä selittää osaltaan myös sen, miksi jakelukanavan hallinta voi olla arvokkaampaa kuin itse tuotteen valmistaminen.

6. Päätöksenteon kustannus

Yksi tekoälyn kiinnostavimmista taloudellisista käyttökohteista voi olla päätöksenteon kustannusten alentaminen.

Ajatellaan esimerkiksi ihmistä, joka tarvitsee tehokkaan tietokoneen paikallisten tekoälymallien käyttämiseen.

Hänen pitää selvittää:

• mitä hän oikeasti tarvitsee,
• voisiko pilvipalvelu ratkaista ongelman,
• mitä laitteisto maksaa,
• mitkä vaihtoehdot sopivat käyttötarkoitukseen,
• mitä käytettynä ostamiseen liittyviä riskejä on,
• miten kone otetaan käyttöön.

Tuotteen ostohinta voi olla 500 euroa, mutta hyvän päätöksen tekeminen saattaa vaatia tuntikausia asiantuntijatyötä.

Tässä chatbot tai agentti voi olla arvokas ilman, että se valmistaa tai edes myy tietokonetta.

Se myy käytännössä päätöksenteon kustannuksen alentamista.

7. Todellinen kapasiteettipullonkaula

Automaatiossa tehdään helposti yksi klassinen virhe: automatisoidaan asia, joka näyttää työläältä.

Taloudellisesti kiinnostavampi kysymys on:

Rajoittaako tämä vaihe todella järjestelmän kokonaistuotantoa?

Jos tuotantoprosessin yksi vaihe pystyy tekemään 100 yksikköä tunnissa ja seuraava vain 20, ensimmäisen vaiheen automatisointi 200 yksikköön tunnissa ei välttämättä tuota juuri mitään lisäarvoa.

Sitova pullonkaula on edelleen 20 yksikköä.

Siksi arvokkain automaatio ei välttämättä ole teknisesti näyttävin automaatio. Se on automaatio, joka vapauttaa järjestelmän todellisen rajoitteen.

8. Koordinaatiopullonkaula

Organisaatioissa suuri osa työstä ei ole varsinaista tuotantoa vaan muiden töiden koordinointia.

Joku kysyy luvan.

Joku tarkistaa tilanteen.

Joku siirtää tiedon järjestelmästä toiseen.

Joku muistuttaa seuraavaa henkilöä.

Joku hyväksyy asian.

Joku ilmoittaa hyväksynnästä takaisin.

Kun tällainen prosessi toistuu tarpeeksi usein, johtamisesta itsestään voi tulla pullonkaula.

Ratkaisu ei tällöin välttämättä ole parempi johtaja.

Ratkaisu voi olla sääntö, workflow tai agentti, joka hoitaa normaalit tapaukset automaattisesti ja lähettää ihmiselle vain poikkeamat.

Johtamisen sijasta kannattaa etsiä virtauksia

Liiketoiminnan etsimiseen voi käyttää yksinkertaista ajattelumallia.

Etsi ensin jokin taloudellinen virtaus:

• raha,
• tavara,
• informaatio,
• työ,
• kapasiteetti,
• päätös,
• asiakas.

Piirrä sitten sen kulku.

Kysy jokaisessa kohdassa:

• Missä joudutaan odottamaan?
• Missä kapasiteettia jää käyttämättä?
• Missä tietoa puuttuu?
• Missä päätöksenteko maksaa paljon?
• Missä osapuolet eivät löydä toisiaan?
• Missä luottamuksen puute estää kaupan?
• Missä ihminen tekee uudelleen saman mekaanisen päätöksen?

Siinä on usein liiketoimintamahdollisuus.

Pullonkaulan arvo voidaan ajatella myös kaavana

Karkeasti:

Arvonluontipotentiaali ≈ pullonkaulan poistamisesta syntyvä lisävirta × lisävirran arvo − ratkaisun kustannus.

Tämä muuttaa liiketoimintaideoiden arviointia merkittävästi.

Kysymys ei enää ole:

Voisiko tästä tehdä hienon ohjelmiston?

Vaan:

Kuinka paljon enemmän arvokasta toimintaa järjestelmä pystyy tekemään, jos tämä rajoite poistetaan?

Flutterby Ninja Consulting -periaate

Hyvä konsultointi ei välttämättä tarkoita sitä, että asiakkaalle rakennetaan lisää johtamista, raportointia ja hallintoa.

Joskus paras ratkaisu on juuri päinvastainen.

Poistetaan yksi päätös.

Poistetaan yksi odotus.

Poistetaan yksi lomake.

Yhdistetään kaksi osapuolta.

Tehdään käyttämätön resurssi näkyväksi.

Autetaan asiakasta valitsemaan.

Automatisoidaan vain se vaihe, joka todella rajoittaa kokonaisuutta.

Taloudellisen arvon kannalta kiinnostavin paikka löytyy usein juuri siitä kohdasta, jossa järjestelmä yrittää tehdä jotakin arvokasta mutta ei pysty.

Älä siis ensimmäiseksi etsi ihmisiä johdettavaksi. Etsi virta, jonka läpi raha yrittää kulkea, ja löydä kohta, johon se pysähtyy.